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买推拉门的客户说不要礼品,要折现,咋办
更新时间:2019-3-1 15:57:18 来源:Admin 浏览次数:4351
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为了吸引顾客、促成销售和有效吸引老顾客推荐新客进店消费,很多铝合金门窗加盟店都会采取礼品等优惠措施来吸引客流。这些措施确实也能起到一定的促销作用,但是也容易引来顾客的异议。尤其是很多顾客都爱讲价,她们不认礼品,即使礼品很实惠,但她们只认便宜、打折。那么,如果顾客提出直接将礼品兑换成现金,或者要求再次打折时,我们应当如何应对呢?


苹果金宜家推拉门RB-18035.jpg 


当顾客跟我们说不要礼品要价格优惠的时候,不少销售人员会说,“不好意思,优惠是优惠,如果可以的话,我也想给您多点优惠啊,不过我们店里规定,礼品是礼品,不能兑换成现金使用的”。这样的回答虽然不算错,但这样回答显然太过直白,很容易让顾客心里觉得不舒服;而且将责任推给门窗店,很容易破坏我们瑞宝门窗的整体形象。

 

当顾客提出这种不合理的要求时,作为一名合格的销售人员,我们既不能直接拒绝,也不能对顾客加以抱怨,因为这不仅可能会导致销售失败,更重要的是还会破坏瑞宝铝合金门窗加盟店形象。我们首先应该站在顾客的立场上,理解顾客的想法,从而拉近双方的距离;然后再解释礼品与产品价格之间的关系,并突出礼品的价值,在取得顾客理解的前提下促成销售。

 

只要铝合金门窗加盟店产品价格定的合理,顾客是慢慢会认可的,也就会知道你不打折不便宜的原因了。我们应对的话术可以是这样:


喷砂紫金尚品推拉门RB-18083.jpg 


【策略一】向顾客解释清楚礼品与产品的价格无关

有一些顾客还会有“礼品不要了,最便宜多少钱”的说法。解决类似问题的关键是不要顺着顾客的思路去回答,而是要用明确的语言将礼品与折扣这两个概念分开。

【话术】

“小姐,您的想法我能理解,如果能够将礼品直接换成现金,那真是好事。只是我们的礼品是在门窗正常的价格基础上额外服务顾客的,是我们店对购买我们产品的顾客表示感谢的一点儿心意,是锦上 添花的点缀,与您花钱买的产品价格没有什么关系。礼品即使没有这份礼品,这个价格已是物超所值了。您是冲着我们的推拉门来的嘛,更何况还有礼品呢!真是太超值了,您说对吧?”

 

【策略二】赞美顾客,突出价值转移话题

适当地赞美顾客,满足顾客的虚荣心,让她不好意思再在这个上面做文章

【话术】

“先生,真的很抱歉,其实您也能看出我们的这份礼品价值挺高的,由于这个礼品是我们总部支持,全国统一派送的,与您选购买的推拉门本身的价格没有关系,所以不能换成现金使用。您眼光非常独特,选的产品特别有时尚感,您刚才也体验过了,再说了,以您这样的条件,也不会在乎这点钱吧,最重要的是挑到您满意的产品才是最值得高兴的。您说是不?”

【技巧】

当我们夸礼品值钱时,顾客往往会反将一军“既然这么值钱,我不要了,就直接优惠相应的价钱算了”。所以,店员在介绍礼品时,尽量少说“这个礼品值XXX元钱呢”之类敏感话语,可以说“这个礼品很有价值”,这样就不会被反将一军了。

 

【策略三】礼品转赠法则

如果顾客说这礼品对他来讲用不着,我们可以建议他在节假日时发作礼品送给亲戚朋友。

【话术】

“我们礼品,都是我们公司特意为顾客精心挑选的,很多顾客也都喜欢,而且颜值高又很实用,如果说您家已经有同类产品用不着,可以在节假日时当作礼品送给亲戚朋友啊。“物轻情意重”收到礼物她们一定会很开心。您说是吧?“

 

【策略四】苦肉计

我们可以使用苦肉计,在顾客面前装下可怜。如果顾客真心要购买产品,多半不会再在这个问题上纠结了。

 【话术】

“先生,由于这份礼品是我们总部提供的,我们也没折现的权限,如果真的要折价的话,折价的金额会比较小,如果你一定要现,那这个折现的费用只能是由我个人来垫付了。请您理解”

其实从另一个方面讲,顾客要求折现这种情况,本质跟讨价还价差不多的,我们要坚持原则,学会放弃。有些硬要讨价还价的顾客,不值得你去挽留她,你不可能做到让所有顾客满意。这一个顾客讨价还价满意了,其它没有享受打折的顾客就会不满意了。此外送顾客礼品是销售过程中的一项艺术,既要让顾客感觉有价值,又不能让顾客轻易得到。这样顾客才会认为礼品珍贵。

 

 

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