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是时候逼单了,作为门窗经销商,你会找准逼单的时机吗?
更新时间:2018-12-11 16:34:13 来源:Admin 浏览次数:700
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我们瑞宝门窗的一个门窗专卖店导购问我,跟客户聊的很好,很开心,约一起喝茶聊天的,万一我提出成交会不会破坏这种良好的气氛啊?我笑了笑跟导购说,你不提出成交,他永远不会成交。对于他来说,早一天买和晚一天买好象问题不是很大,但对于你来说,今天没有业绩,明天没有业绩,会怎么样?


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所以我们说导购人员一定要主动向客户提出成交,这就是所谓的临门一脚,我们最终目的是为了成交,如果你不能成交,那前面所做的事情都没意义了。

 

我们想要客户成交,是要等客户说可以买单,我们才买单吗?—不是的!

 

举个简单的例子,男孩与女孩谈恋爰谈了三年,请问有没有女孩子主动说我们结婚吧?一般女孩子都不会说,绝大多数一定是要男孩子主动求婚的。所以说我们在销售的过程当中也是这样的,导购人员就像恋爱中的男孩子,而女孩子就像是来买铝合金门窗的客户。只要你不提出成交,客户也很少会主动提的,除非这个客户真的很急,必须要买了。因此任何时候都应该由我们主动提出成交。

 

那什么时候导购人员可以向客户提出成交?

 

我们应该依据客户发出的信号来决定提出的时机。信号主要分三个方面,第一个是身体动作信号;第二是语言信号;第三是行为信号。

 

身体动作就是肢体语言—心有所想,身有所动,因此我们要观察客户的动作。

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语言信号—客户没说真心话,可能是为了砍价做掩护

1.大肆的评论你的门窗样板,不管是正面的还是反面的。他越评论,说明他越感兴趣。如果没有兴趣买的一定不会评论。举个简单例子,比如你准备花2千块买套职业套装,你会进到 Armani专卖店评论里面的服装吗?不会,因为超出你的预算了。那你会去夜市评论地摊上的衣服吗?也不会,因为你看不上不想买,还有评论的必要吗。

 

2.突然开始砍价,挑剔毛病。说明客户对我们的产品统统满意,最后要跟你砍价,能砍多少就多少。

 

3.开始表扬赞美隔壁老王家的推拉门,此地无银三白两。他这样做无非就是已经产生购买的欲望了,希望压价,想我们给他打折。否则何必花时间来跟我们讨论别家的问题。

 

4.询问这个门的市场反应,品质,其他客户的反应,售后服务如何,卖得好不好?很简单的道理,如果他根本不想买,他不会浪费时间来问售后服务保障和这个品质啊,如果这个门卖得好,说明他不是第一个买,不会成为水鱼了。


白色尚品推拉门RB-18059 S45.jpg 


行为信号—思想决定行为

1.当你在给客户介绍铝合金门窗的时候,客户的眼神不是看你,而是看你介绍的这款门,表示他喜欢这款门。

 

2.客户主动靠近你。我们知道人与人之间是有一个心理防备距离的,一般不认识的人或者不是那么亲密的人,是一个手臂距离。所以如果他主动靠近你,少于一个手臂的距离,并且时不时点头,这是暗示对你的防备心下降,已经开始信赖你了。

 

3.顾客沉默不语,做深思状,表明正处于考虑购买阶段,这个时候,你一定不要打扰他,让他去思考。

 

购买信号的名堂虽然很多,但只要把握普遍规律,仔细观察和掌握客户的反应,便可充分抓住时机,促成订单。

 

 

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