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每个人多少会有选择困难,客人并不觉得门窗款式越多越好
更新时间:2018-11-20 14:14:35 来源:Admin 浏览次数:821
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记得有次我和朋友到一家咖啡店,服务员递来一个菜单,我翻了前三页,没继续翻下去,感觉大概有七八页吧,然后再翻了一遍,菜单的格式大概如下图那样,每页一列,一列大概有10款饮品,没有饮品图片,没有重点推荐,翻到第三页的咖啡我犹豫了一下,出来喝东西聊聊天,其实没想过要喝点什么的,也不挑,给这么多选择,一下子头大了,上班头疼,下班继续疼。后面是想起之前有人请过我喝拿铁,才点了杯拿铁。


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看完我这个例子,不知道大家有没试过相似的情况。

 

还有,各位有没听过淘宝的“单品爆款”,通常都十分成功,销量巨大。不过据瑞宝门窗了解,很多铝合金门窗店,都是觉得产品款式越多越好,选择越多,越容易成交。

 

其实这样,只会增加客户决策成本,让客户选择决策变得更加痛苦。


PU泰柚尚品推拉门RB-18075.jpg 


现在引用《选择的悖论》里的一个心理实验:

 

研究人员摆出一系列昂贵的果酱,并向消费者提供试吃机会,同时发给每个人折扣券,让他们可以以低于市场的价格买到果酱。

 

实验分为2组:A组有6款果酱,B组有24款果酱,全部都可以任意购买。

 

最后研究者发现,

在提供6款果酱的A组中,有30%的试吃消费者选择了购买;

而在提供24款果酱的B组中,只有3%的人最终选择了购买。

 

大家是不是想知道为什么是这样的结果。

 

因为更少的选择有助降低决策成本。

 

6款果酱的A组中,客人只需试吃6种口味,很快就可以试出哪个好吃并购买。

 

但在24款果酱的B组中,客人要一款款试,下一款会不会更好吃,但等试到第24款,可能已经忘记前几款是什么味道了,浪费大量精力都没试出结果,最后嫌麻烦费神,索性不买了。而且选择太多,最后选中的往往没有预想中的那么好,就进一步有放弃购买的想法。


PU泰柚雅居推拉门RB-18029.jpg 


如何更易成交客户,很多门窗经销商都知道,给最好最优惠的产品客户,容易成交。的确,客户付出更低的成本买到更好的产品,自然会选择买你的。

 

但“低成本”并不等于“低价格”,实际上客户购买一个产品付出的成本不止金钱,可能有:一笔钱(价格),一次选择(选择比较产品),一个决定(决定购买这个),一个购买行动(跑去商场购买)等等。

 

所以,既然客户已经来到你的门窗店里,你就要了解客户,减少多余的推荐,给出专业建议,替客户做选择,引导客户做决定,从而降低客户的决策成本,提高成交机率。

 

 

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